Negocjacje na rynku nieruchomości
Negocjacje odgrywają kluczową rolę w realizowaniu transakcji kupna – sprzedaży na rynku nieruchomości. Ich jakość może istotnie przyspieszyć bądź całkowicie zniweczyć proces sprzedaży lub zakupu nieruchomości. Szczególnie w okresie słabej koniunktury rynkowej znaczenie negocjacji wzrasta.
Czym są negocjacje? Najprościej powiedzieć można, iż negocjacje to proces komunikacji między stronami w celu uzyskania wspólnego stanowiska w określonej sprawie. Oznacza to, że niemal każda sytuacja, w której dążymy do porozumienia z drugą osobą jest rodzajem negocjacji. Warto zatem podnosić umiejętności skutecznego przekonywania, mogą się one przydać nie tylko w trakcie ustalania warunków zakupu domu lub mieszkania, ale także w codziennym życiu.
Jak przygotować się do negocjacji
Na przebieg, długość i efektywność negocjacji wpływa wiele czynników. Niektóre z nich są od osób biorących udział w negocjacjach zależne, inne pozostają poza ich wpływem. Oczywiście im lepiej negocjator jest przygotowany do negocjacji, tym skuteczniej może oddziaływać zarówno na swoich rozmówców jak i na przebieg procesu komunikacyjnego.
Należy zatem ustalić zakres negocjacji określając dokładnie czego będą dotyczyły. Ważne, aby obie strony były w tej kwestii całkowicie zgodne. Nierzadko bowiem zdarza się na rynku nieruchomości, że istotne szczegóły są w negocjacjach pomijane, mimo iż mają wpływ na wysokość kosztów związanych z finalizacją transakcji lub wiążą się z koniecznością inwestycji w przyszłości. Zazwyczaj wynika to z nieznajomości branży nieruchomości lub procedur związanych realizacją transakcji kupna-sprzedaży.
Kolejną ważną w negocjacjach kwestią jest jak najlepsze poznanie osoby, z którą prowadzone są pertraktacje. Istotny jest zarówno styl negocjacji, jak i sama osobowość negocjatora. W praktyce możemy spotkać się z trzema rodzajami stylów negocjacji: miękkim, twardym oraz rzeczowym. Nie wchodząc w szczegóły poszczególnych stylów, należy zaznaczyć, że zazwyczaj najkorzystniejszy dla osiągnięcia porozumienia w negocjacjach jest styl rzeczowy. Stosując go, strony negocjacji zmierzają do celu, którym jest uzyskanie kompromisu oznaczającego zarazem optymalny dla obu stron wynik. Strony wspólnie, uzgadniają wspólnie kryteria negocjacji, szukają rozwiązania każdego problemu, który pojawi się w czasie rozmów a przede wszystkim przyjmują zasadę koncentracji na problemach a nie na stanowiskach. Innymi słowy dążą do przezwyciężenia niezgodności.
Niebagatelne znaczenie dla ostatecznego sukcesu negocjacji ma wybór miejsca, w którym odbywają się spotkania. Na rynku nieruchomości najczęściej strony spotykają się w mieszkaniach lub domach będących przedmiotami transakcji. W tej sytuacji strona sprzedająca jest z reguły w korzystniejszym położeniu. Negocjuje „na swoim terenie”. Jeśli reprezentujemy stronę kupującą postarajmy się przenieść negocjacje w miejsce neutralne, tak aby wyrównać szanse obu stron. Dobrym sposobem jest zorganizowanie spotkania w biurze nieruchomości. Możemy tam liczyć na pomoc merytoryczną przedstawicieli biura w trakcie przygotowań do negocjacji oraz rzeczowe i konstruktywne wsparcie na każdym etapie realizacji transakcji kupna-sprzedaży.
Strony: 1 2
Zaloguj się Logowanie